60% des concessionnaires automobiles déconseillent d’acheter une voiture électrique

La Belgique compte parmi les premiers pays où a été introduite la sportive électrique Polestar, la « Tesla Scandinave », petite sœur de Volvo. Si elle a mis du temps à convaincre les grands groupes, la voiture électrique est désormais au cœur de la stratégie des principaux constructeurs. Une mobilité écoresponsable est le principal argument avancé. Selon une enquête commandée par la marque Polestar et menée auprès de 40 concessionnaires belges, une majorité des vendeurs déconseillent toutefois à leurs clients d’acheter une voiture électrique. De quoi menacer la transition ?

Selon la Febiac, la Fédération belge du secteur automobile, Polestar a plus que doublé ses ventes en Belgique en 2021: 1.003 berlines électriques ont été vendues contre 473 l’année précédente. Pour valoriser d’un cran supplémentaire son dispositif de vente, la marque a commandé une étude sous forme de mystery shopping à GlobeScan/SustainAbility Survey, afin d’étudier le modèle de vente des concessionnaires. 29 « clients mystère » ont donc été envoyés dans 40 concessions belges représentant 20 constructeurs différents – 37 en Flandre, 3 en Wallonie – avec comme consigne de vouloir acheter une voiture électrique. Les résultats sont assez surprenants puisque 33 concessionnaires n’ont pas proposé de modèle électrique aux acheteurs, tandis que 24 d’entre eux (60%) sont même allés jusqu’à déconseiller une telle acquisition. La raison ? Si la voiture électrique perce, les concessionnaires sont en souffrance.

Un modèle de rentabilité dépassé

Mais pourquoi les vendeurs automobiles belges ont-ils tendance à freiner les ardeurs des acheteurs intéressés par l’acquisition d’un véhicule électrique pour proposer un modèle thermique de stock ? Pour Polestar, cette attitude est révélatrice d’un modèle de vente et de rentabilité dépassé. Les véhicules électriques n’étant que peu présents dans les concessions, les vendeurs proposeraient d’abord les modèles thermiques disponibles.
L’autre pierre d’achoppement concerne les revenus liés à l’entretien du véhicule, source de rentrées primordiales pour les garages des concessions qui ont donc forcément tendance à favoriser des modèles thermiques; les véhicules électriques nécessitant nettement moins d’interventions de routine en après-vente et moins d’entretiens.
Enfin, les véhicules électriques se vendent majoritairement en ligne. Le développement du marché induit donc à terme la disparition des concessions physiques.

Dès 2026, seules les voitures non polluantes, soit sans émissions, seront 100% déductibles. Le consommateur, professionnel ou particulier, n’aura bientôt plus d’autre choix.

La tradition de la remise

L’autre facteur qui freine quelque peu la vente de voitures électriques par les concessionnaires, plus encore pour des constructeurs comme Polestar ou Tesla, qui vendent en ligne sans aucune négociation possible, tient à la tradition bien ancrée dans le secteur automobile qui consiste à négocier une remise sur le prix de vente initial. C’est d’ailleurs chaque année le principal challenge au Salon de l’Automobile. Le consommateur repart avec sa ristourne et le commercial empoche sa commission sur la vente.

Ce mode de fonctionnement pourrait-il dès lors freiner la transition vers la voiture électrique ? Probablement pas, dans la mesure où 60% du marché belge est constitué de voitures de société ou professionnelles. Et le législateur a récemment approuvé une nouvelle loi d’écologisation fiscale et sociale de la mobilité qui modifie les règles de déductibilité des voitures de société et introduit des incitants fiscaux pour l’installation de bornes de charge afin de soutenir l’électrification du parc automobile belge.

Dès 2026, seules les voitures non polluantes, soit sans émissions, seront 100% déductibles. Le consommateur, professionnel ou particulier, n’aura bientôt plus d’autre choix.